Cum este manipulat creierul tau de oamenii din marketing si vanzari?

cum este influentat creierul de marketing

De foarte multe ori, mintea umana ia decizii instinctuale, fara ca noi sa ne dam seama de motivele care stau in spatele acestor actiuni. Fie ca este vorba despre alegerea unui produs banal de pe raftul unui supermarket, fie ca este vorba despre cumpararea unei masini scumpe, sunt anumiti factori care ne manipuleaza creierul, iar noi nici macar nu avem idee despre aceste lucruri.

Robert Cialdini, un profesor de psihologie la Universitatea de Stat din Arizona, a publicat in anul 1984 o carte (Influence: The Psychology of Persuasion), care a stabilit 6 principii ale influentei. Este o lucrare de peste 30 de ani, deci principiile sale nu reprezinta un mare secret bine ascuns si nici macar noile descoperiri din Neuromarketing. Reprezinta practic baza influentei si manipularii in vanzari si marketing, iar majoritatea oamenilor nici macar nu au auzit de aceste principii.

Sa le luam pe rand, ordinea fiind un pic schimbata.

Influenta socialaInfluenta sociala: Oamenii iau de multe ori decizii de turma, fiind convinsi ca majoritatea are dreptate. De asemenea, oamenilor le este teama sa ia decizii in contradictie cu ceilalti de teama de a nu fi marginalizati. Cu alte cuvinte, este dovedit faptul ca o persoana se poate conforma unei decizii mult mai usor daca mult altii au facut-o inainte si daca cei care au facut-o sunt similari cu persoana respectiva. Este unul dintre motivele pentru care reclamele la TV utilizeaza de multe ori oameni normali, alesi dupa target-ul tinta. La fel, restaurantele aglomerate tind sa devina si mai populare, iar magazinele pline cu oameni sa fie ravnite de trecatori.

Influenta si AutoritateAutoritatea: Oamenii se vor conforma persoanelor care prezinta autoritate, precum medici, piloti, judecatori, militari, etc. De aceea vedem reclame la paste dinti cu medici stomatologi sau tot felul de specialisti din diverse domenii. Tindem sa dam mai multa importanta celor spuse daca vin din partea unor autoritati din domeniu, eventual daca poarta si uniforma din dotare. Nu o sa va dau exemple, probabil ca v-ati saturat deja de reclamele la pasta de dinti sau suplimente alimentare. Dar ce se intampla daca nu ai nicio uniforma si nu poti stabili autoritatea? Cel mai simplu este sa lasi pe altcineva, chiar apropiat, care sa te introduca si sa-ti creasca autoritatea. Cand o secretara raspunde unui telefon si trebuie sa puna un client in legatura cu un om de vanzari, cel mai adesea o sa spuna ceva de genul „Va pun in legatura cu cel mai bun om al nostru, care are o experienta de peste 10 ani in domeniu”.

reciprocitate in influentaReciprocitatea: Tinedem sa returnam un favor si ne simtim obligati sa facem acest lucru. Este studiat faptul ca oamenii sunt mai vulnerabili daca primesc ceva gratuit. Fie ca primesti un studiu de download, un castron cu alune langa bere sau un banal pix, sansele sa intorci acel favor (sa cumperi ceva care nu-ti trebuie sau sa lasi un bacsis mai mare) sunt mult mai mari. Cel mai celebru si ciudat exemplu de reciprocitate a fost cel al Etiopiei, care a acordat un ajutor consistent Mexicului dupa cutremurul din 1985. Etiopia suferea de o foamete groaznica si razboi civil. Mexicul intervenise diplomatic in 1935, cand Etiopia fusese invadata de Italia.

angajament influentaAngajamentul: Daca ne-am angajat sau am afirmat ca facem ceva sau ne place ceva, procesul de razgandire este mult mai greoi. Principiul spune ca daca incepem cu ceva mic si neinsemnat, care sa suporte o cauza sau o idee, mai tarziu vom fi dispusi sa acceptam un efort mai mare pentru aceeasi idee sau cauza. Intr-un experiment, locuitorii unui cartier au fost rugati sa puna in geam o mica vedere care sa atraga atentia asupra condusului imprudent. Dupa 10 zile  au fost rugati sa puna o panou publicitar in propria curte care sa sustina aceeasi idee. Procentul celor care au acceptat a fost de 400% mai mare decat intr-un alt cartier in care nu s-a inceput cu rugamintea initiala de a afisa mica vedere.

simpatiaSimpatia: Acest principiu este destul de simplu: tindem sa cumparam de la oameni care ne plac. Fie ca este vorba despre zambetul afisat, fie ca este vorba despre altceva, cumparam mai multe de la oamenii care ne plac.  Din punct de vedere statistic, ne plac persoanele care seamana cu noi, care ne fac complimente si care sunt dispuse sa coopereaze cu noi. Daca doua persoane identifica faptul ca au pasiuni comune (in afara job-ului), este foarte posibil sa reuseasca sa semneze un contract impreuna. Apropos: Va place orasul Sibiu? Mie mi se pare un oras fantastic!

indisponibilitateaRaritatea sau indisponibilitatea: de cate ori v-ati intalnit cu fraze de genul „este ultima camera de hotel, mai tarziu nu va garantez nimic” sau „profita acum, oferta tine doar astazi”? Limitarea ofertei sau disponibilitatii este cea mai intalnita metoda de manipulare. Principiul cererii si ofertei din economie spune ca la o cerere constanta, daca limitezi oferta, pretul va creste automat. Avem tendinta sa luam decizii rapide cand un produs devine indisponibil sau sa ne dorim mai mult obiectele rare si scumpe.

Daca ti s-a parut interesant, da un share prietenilor pe facebook.

One Comment

Add a Comment

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *